CRM для логистической компании должна разделять две разные работы: привлечение нового клиента и обработку заявок тех, кто уже возит с вами. У первой длинный цикл — запрос ставки, расчёт, пробная перевозка, договор. У второй короткий и частый — заявка, машина, доставка, документы, оплата. В amoCRM это две воронки с общей карточкой компании. Ниже этапы, поля и автоматизация для каждой, а ещё — как вести тендеры и не терять клиентов, которые тихо перестали отправлять грузы.
Главное
- Две воронки. Новые клиенты отдельно, повторные заявки отдельно. Смешивать нельзя: цифры продаж перестают быть видны.
- Скорость ответа на запрос ставки. Кто первым прислал понятный расчёт, у того больше шансов получить перевозку.
- Тендер — параллельная сделка. Участие в закупке ведут отдельно, не теряя основную сделку.
- Компания важнее контакта. У одного клиента есть логист, закупщик и бухгалтер, а иногда несколько юрлиц холдинга.
- CRM не заменяет учётную систему. amoCRM ведёт продажи и общение, рейсы и документы остаются в учёте.
Почему логистике нужна своя воронка
В стандартной воронке «заявка — переговоры — успешно» у транспортной компании всё смешивается. Разовый запрос ставки от незнакомой фирмы и сотая перевозка постоянного клиента выглядят одинаково. Руководитель не понимает, сколько новых клиентов пришло за месяц, а сколько сделок — это просто повторные рейсы.
Есть и вторая проблема. Запросы ставок приходят со всех сторон: почта, телефон, мессенджеры, сайт, грузовые биржи. Если их не собирать в одном месте, часть запросов остаётся без ответа, пока менеджер занят другим клиентом. А отправитель обычно рассылает запрос нескольким перевозчикам и выбирает того, кто ответил быстро и понятно.
Воронка 1: новый клиент
Этапы называем по сделанному действию, чтобы по воронке было видно, где сделка сейчас.
| Этап | Что происходит автоматически | Что делает менеджер |
|---|---|---|
| Новая заявка | Запрос распределяется ответственному, ставится задача с коротким сроком | Связывается, уточняет груз |
| Параметры груза получены | Проверка, что поля карточки заполнены | Уточняет маршрут, вес, объём, сроки |
| Расчёт отправлен | Задача на повторный контакт | Отвечает на вопросы по ставке |
| Пробная перевозка согласована | Создаётся сделка во второй воронке | Передаёт заявку в работу |
| Договор подписан | Карточка компании получает статус постоянного клиента | Закрепляет ответственного |
Пробная перевозка — важный шаг. Многие отправители сначала дают один рейс, смотрят на сроки и документы и только потом подписывают договор на регулярную работу. Если такой шаг не выделен, непонятно, сколько клиентов отвалились после первого рейса и почему.
Воронка 2: заявки постоянных клиентов
| Этап | Что происходит |
|---|---|
| Заявка получена | Сделка создаётся из письма, сообщения или формы, ответственный — менеджер клиента |
| Ставка подтверждена | Клиент согласовал цену и сроки |
| Машина назначена | Отмечен перевозчик или своя машина |
| Груз в пути | Клиенту уходит уведомление |
| Доставлено | Задача на передачу документов |
| Документы переданы | Задача на контроль оплаты |
| Оплата получена | Сделка закрыта |
Если у компании уже есть учётная или транспортная система, где ведут рейсы, в amoCRM не нужно дублировать всё. Достаточно статусов, которые важны менеджеру по продажам: заявка принята, доставлено, оплачено. Двойной ввод одних и тех же данных — верный способ сделать так, чтобы CRM перестали заполнять. О том, какие данные передавать между системами, — в статье «Интеграция amoCRM и 1С».
Тендеры: параллельная сделка
Крупные грузоотправители выбирают перевозчиков через закупки. Участие в тендере — отдельная работа со своими сроками: подготовка документов, подача, ожидание итогов. Удобнее вести её в отдельной воронке, а в основной оставить сделку с клиентом и поставить задачу менеджеру по продажам. Так тендерный специалист работает со своими сроками, а менеджер видит, что по клиенту идёт закупка, и не пишет ему невпопад.
Поля карточки сделки
Чтобы расчёт не переделывали по три раза, в карточке заполняют:
- маршрут: откуда и куда;
- тип перевозки: отдельная машина или сборный груз;
- транспорт: тент, рефрижератор, открытая площадка, контейнер;
- вес, объём, число мест;
- характер груза: обычный, опасный, с температурным режимом;
- дату загрузки и желаемый срок доставки;
- регулярность: разовая перевозка или поток;
- ставку и условия оплаты;
- источник запроса.
Совет: сделайте маршрут, вес и дату обязательными для перехода на этап «Расчёт отправлен». Без них ставку всё равно не посчитать.
Компании, контакты и холдинги
В логистике покупает компания, а общаетесь вы с несколькими людьми: логист присылает заявки, закупщик согласует ставки, бухгалтер ждёт документы. Все они должны быть в одной карточке компании, чтобы менеджер видел всю историю.
Реквизиты удобно подтягивать по ИНН, чтобы не набирать их вручную. Дубли проверяют по ИНН, домену почты и телефону. Если клиент — холдинг с несколькими юрлицами, их связывают между собой, и в одной карточке видны все сделки группы.
Как отвечать на запрос ставки быстрее
- Собирать все каналы в amoCRM: почту, мессенджеры, формы сайта, звонки.
- Распределять запросы автоматически и ставить задачу с коротким сроком. Если менеджер не взял запрос, задача уходит руководителю.
- Держать шаблоны ответа с расчётом, чтобы не писать каждый раз с нуля.
- Использовать ИИ-сотрудника на входе. Он задаёт обязательные вопросы о грузе в нерабочее время и передаёт заявку менеджеру уже с параметрами. Похожую схему мы сделали для оконной компании: ИИ задаёт вопросы квалификации, целевая заявка уходит менеджеру, а когда подключается человек, ИИ молчит. Подробности — в примере.
Клиенты, которые перестали возить
Постоянный клиент редко сообщает, что ушёл к другому перевозчику. Он просто перестаёт присылать заявки. В amoCRM можно поставить правило: если от клиента с регулярными перевозками не было заявок дольше обычного, менеджер получает задачу связаться. Такой звонок часто возвращает клиента или хотя бы объясняет, что пошло не так: ставка, сроки, документы.
Похожая задача: корпоративный тревел
Прямого примера для транспортной компании у нас пока нет, но похожую структуру мы строили для «Аэротон Корпорейт Трэвел» — оператора деловых поездок и мероприятий для юрлиц. Там amoCRM ведёт продажи и касания, а исполнение заказов остаётся в 1С и онлайн-кабинете. Сделали отдельные воронки по направлениям с общей карточкой сделки, тендерную воронку с параллельной сделкой и задачей менеджеру, связали юрлица холдинга в карточке и настроили определение компаний по ИНН с проверкой дублей. Подробности — в примере внедрения.
Где логистические компании ошибаются
- Ведут новых клиентов и повторные рейсы в одной воронке и не видят, сколько клиентов привлекли.
- Отвечают на запросы ставок из разных каналов вразнобой, и часть запросов теряется.
- Дублируют рейсы в CRM и учётной системе, после чего CRM перестают заполнять.
- Хранят контакты логистов в личных телефонах менеджеров.
- Замечают потерю постоянного клиента через полгода.
Частые вопросы
Какая CRM подходит для логистической компании?
Та, в которой можно разделить привлечение клиентов и повторные заявки, собрать запросы из всех каналов и связать карточку с учётной системой. В amoCRM это делают двумя воронками, автораспределением и интеграцией.
Можно ли вести рейсы в amoCRM?
Можно, если учётной системы для рейсов нет и перевозок немного. Если она есть, в amoCRM лучше оставить только статусы, важные для продаж, иначе данные придётся вводить дважды.
Как вести тендеры в CRM?
Отдельной воронкой с параллельной сделкой: тендерная работа идёт по своим срокам, а менеджер по продажам видит, что по клиенту идёт закупка.
Как не терять запросы ставок?
Собрать все каналы в CRM, распределять запросы автоматически и ставить задачу с коротким сроком. Если менеджер не взял запрос вовремя, задача уходит руководителю.
Подходит ли amoCRM экспедитору?
Да, если основная работа экспедитора — продажи и общение с клиентами и перевозчиками. Воронки, поля и автоматизацию настраивают под его процесс.
Смотрите также
- «Аэротон Корпорейт Трэвел» — amoCRM — воронки по направлениям, тендерная воронка, юрлица холдинга в карточке, компании по ИНН.
- Интеграция amoCRM и 1С — что передавать между системами и что оставить в учёте.
- Внедрение amoCRM — воронки и автоматизация под ваш процесс продаж.
Итог
Логистической компании нужны две воронки: одна для новых клиентов с расчётом ставки и пробной перевозкой, другая для заявок постоянных клиентов. Тендеры ведут параллельной сделкой, контакты хранят в карточке компании, а рейсы — там, где их уже считают. Тогда видно, сколько клиентов пришло, где они отваливаются и кто тихо перестал возить.
В НейроСити мы внедряем amoCRM для компаний, которые работают с юрлицами: несколько воронок, тендеры, реквизиты по ИНН и связка с учётом.
Обсудим воронку для вашей логистической компании? Оставьте заявку — перезвоним и договоримся о времени.