Чтобы написать коммерческое предложение, начните с задачи клиента, которую вы услышали на встрече, и покажите, как именно её решаете, сколько это стоит и что клиенту сделать дальше. Хорошее КП на услуги помещается на 1–3 страницы: задача, решение, результат работ, цена, сроки и следующий шаг. Всё, что не помогает клиенту принять решение, из текста лучше убрать.
Главное
- КП начинается с клиента. Первый абзац — про его задачу. История вашей компании подождёт.
- Шесть блоков. Задача, решение, что получит клиент, цена, сроки, следующий шаг.
- Холодное и горячее КП — разные документы. Холодное короче и без цен, горячее собрано по итогам разговора.
- Цена на виду. Если спрятать её в конец или приложение, клиент будет искать её раньше, чем читать суть.
- После отправки нужна задача. КП без повторного контакта часто так и остаётся без ответа.
Что такое коммерческое предложение
Коммерческое предложение — документ, в котором компания описывает, что она сделает для клиента, на каких условиях и за какую цену. В продажах компаниям КП обычно отправляют после первого разговора: клиент рассказал о задаче, менеджер собрал предложение под неё.
Бывает два вида:
| Вид | Когда отправляют | Что внутри |
|---|---|---|
| Холодное | Первое касание, клиент о вас не слышал | Короткий повод, одна мысль о пользе, предложение созвониться. Обычно без цен |
| Горячее | После встречи или запроса клиента | Задача клиента его же словами, решение, цена, сроки, следующий шаг |
Холодное КП на пять страниц почти никто не читает. Первое касание лучше сделать коротким письмом с вопросом, а подробное предложение отправить тем, кто ответил.
Структура: из чего состоит КП
1. Задача клиента
Два-три предложения о том, что клиент рассказал: где теряются заявки, что не устраивает в текущем процессе, к какому сроку нужен результат. Используйте его формулировки. Клиент узнаёт свою ситуацию и читает дальше.
2. Решение
Что вы сделаете, по шагам. Каждый шаг привязан к задаче из первого блока: «заявки с сайта и из мессенджеров попадают в одну воронку» вместо «настроим интеграции».
3. Что получит клиент
Результат работ, который можно проверить: воронка, отчёт, инструкция для менеджеров, обучение. Обещания вроде «рост продаж на 30 %» без доказательств лучше не писать: клиент их не проверит, а доверие к остальному тексту упадёт.
4. Цена
Итоговая сумма и из чего она складывается. Если вариантов несколько, покажите два-три пакета в таблице: выбрать один из них клиенту проще, чем ответить «да» или «нет» на единственный вариант.
5. Сроки и порядок работ
Когда начнёте, сколько длится каждый этап, что нужно от клиента: доступы, ответственный, данные.
6. Следующий шаг
Одно конкретное действие: согласовать созвон, подписать договор, выбрать пакет. И срок действия предложения, если цена меняется.
Образец коммерческого предложения на услуги
Ниже каркас горячего КП. Подставьте свои данные, лишние пункты удалите.
- Заголовок: «Предложение для [компания]: [задача одной строкой]».
- Что мы услышали: 3–4 пункта со слов клиента.
- Что предлагаем: шаги работ, у каждого шага — какую проблему из пункта 2 он закрывает.
- Что будет на выходе: перечень результатов работ.
- Стоимость: таблица с пакетами или одна сумма с расшифровкой.
- Сроки: этапы и даты.
- Следующий шаг: «Созвонимся в четверг в 11:00, чтобы согласовать договор?».
- Контакты: имя менеджера, телефон, почта.
Совет: перед отправкой перечитайте КП глазами человека, который не был на встрече. Часто решение принимает руководитель, который видит документ первым и без контекста.
Пример из жизни отдела продаж
Менеджер провёл встречу, клиент попросил «прислать предложение». Через три дня менеджер отправляет шаблон на восемь страниц: история компании, список всех услуг, общая цена «от». Клиент открывает файл, не находит свою задачу и откладывает. Менеджер не поставил задачу перезвонить, и через месяц сделку закрывают как «пропал».
Та же ситуация с другим порядком: менеджер в день встречи записывает в карточку сделки, что услышал. На следующий день отправляет КП на две страницы, где первый блок — эти самые пункты. В карточке стоит задача позвонить через два дня. Клиент получил документ про себя, а у менеджера есть повод вернуться к разговору.
В холодной рассылке НейроСити недавно зарегистрированным компаниям из 24 заинтересованных КП получили четверо: подробное предложение уходило только тем, кто ответил и был готов обсуждать. Подробности — в описании кейса.
Где чаще всего ошибаются
- Начинают с себя. «Мы на рынке с 2010 года» в первом абзаце клиенту ни о чём не говорит.
- Один шаблон на всех. Клиент видит, что документ не про него.
- Нет цены или только «от». Клиент не может сравнить и откладывает решение.
- Нет следующего шага. Документ заканчивается контактами, и непонятно, что делать дальше.
- Не контролируют после отправки. КП ушло, а задачи на повторный контакт нет.
Последняя ошибка лечится настройкой: в amoCRM этап «КП отправлено» может сам ставить менеджеру задачу связаться с клиентом. Сам документ тоже можно собирать из карточки сделки по шаблону, об этом — в статье «Документы из amoCRM без ручного набора».
Частые вопросы
Как правильно написать коммерческое предложение?
Начните с задачи клиента его словами, затем опишите решение по шагам, результат работ, цену, сроки и один следующий шаг. Всё, что не помогает принять решение, уберите.
Какой объём коммерческого предложения нормальный?
Для горячего КП на услуги обычно хватает 1–3 страниц. Холодное лучше заменить коротким письмом с вопросом, а подробности отправить тем, кто ответил.
Нужно ли указывать цену в КП?
В горячем — да, с расшифровкой из чего она складывается. Без цены клиент не может сравнить предложение с другими и чаще откладывает решение.
Что делать, если клиент не ответил на КП?
Позвонить или написать через день-два и спросить, получил ли он документ и остались ли вопросы. Чтобы не забыть, ставьте задачу на повторный контакт в момент отправки.
Чем коммерческое предложение отличается от договора?
КП описывает, что и за сколько вы готовы сделать, и помогает клиенту решить. Договор фиксирует обязательства сторон юридически и подписывается после согласования КП.
Смотрите также
- Холодная рассылка новым компаниям — цепочка из трёх писем, ответы в отдельной воронке amoCRM, 4 КП и 2 продажи за две недели одного запуска.
- «ПромЭксперт» — переход на amoCRM — больше 30 типовых договоров собираются в один клик из карточки сделки.
- Внедрение amoCRM — воронка, где после отправки КП у менеджера сразу появляется задача.
Итог
Коммерческое предложение работает, когда клиент видит в нём свою задачу, понятное решение, цену и следующий шаг. Короткое КП по итогам разговора и задача на повторный контакт дают больше ответов, чем длинный шаблон для всех.
В НейроСити мы внедряем amoCRM так, чтобы КП собиралось из карточки сделки, а после отправки у менеджера появлялась задача вернуться к клиенту.
Хотите, чтобы КП не терялись после отправки? Оставьте заявку — перезвоним и договоримся о времени.