Чтобы написать коммерческое предложение, начните с задачи клиента, которую вы услышали на встрече, и покажите, как именно её решаете, сколько это стоит и что клиенту сделать дальше. Хорошее КП на услуги помещается на 1–3 страницы: задача, решение, результат работ, цена, сроки и следующий шаг. Всё, что не помогает клиенту принять решение, из текста лучше убрать.
Коммерческое предложение — документ, в котором компания описывает, что она сделает для клиента, на каких условиях и за какую цену. В продажах компаниям КП обычно отправляют после первого разговора: клиент рассказал о задаче, менеджер собрал предложение под неё.
Бывает два вида:
| Вид | Когда отправляют | Что внутри |
|---|---|---|
| Холодное | Первое касание, клиент о вас не слышал | Короткий повод, одна мысль о пользе, предложение созвониться. Обычно без цен |
| Горячее | После встречи или запроса клиента | Задача клиента его же словами, решение, цена, сроки, следующий шаг |
Холодное КП на пять страниц почти никто не читает. Первое касание лучше сделать коротким письмом с вопросом, а подробное предложение отправить тем, кто ответил.
Два-три предложения о том, что клиент рассказал: где теряются заявки, что не устраивает в текущем процессе, к какому сроку нужен результат. Используйте его формулировки. Клиент узнаёт свою ситуацию и читает дальше.
Что вы сделаете, по шагам. Каждый шаг привязан к задаче из первого блока: «заявки с сайта и из мессенджеров попадают в одну воронку» вместо «настроим интеграции».
Результат работ, который можно проверить: воронка, отчёт, инструкция для менеджеров, обучение. Обещания вроде «рост продаж на 30 %» без доказательств лучше не писать: клиент их не проверит, а доверие к остальному тексту упадёт.
Итоговая сумма и из чего она складывается. Если вариантов несколько, покажите два-три пакета в таблице: выбрать один из них клиенту проще, чем ответить «да» или «нет» на единственный вариант.
Когда начнёте, сколько длится каждый этап, что нужно от клиента: доступы, ответственный, данные.
Одно конкретное действие: согласовать созвон, подписать договор, выбрать пакет. И срок действия предложения, если цена меняется.
Ниже каркас горячего КП. Подставьте свои данные, лишние пункты удалите.
Совет: перед отправкой перечитайте КП глазами человека, который не был на встрече. Часто решение принимает руководитель, который видит документ первым и без контекста.
Менеджер провёл встречу, клиент попросил «прислать предложение». Через три дня менеджер отправляет шаблон на восемь страниц: история компании, список всех услуг, общая цена «от». Клиент открывает файл, не находит свою задачу и откладывает. Менеджер не поставил задачу перезвонить, и через месяц сделку закрывают как «пропал».
Та же ситуация с другим порядком: менеджер в день встречи записывает в карточку сделки, что услышал. На следующий день отправляет КП на две страницы, где первый блок — эти самые пункты. В карточке стоит задача позвонить через два дня. Клиент получил документ про себя, а у менеджера есть повод вернуться к разговору.
В холодной рассылке НейроСити недавно зарегистрированным компаниям из 24 заинтересованных КП получили четверо: подробное предложение уходило только тем, кто ответил и был готов обсуждать. Подробности — в описании кейса.
Последняя ошибка лечится настройкой: в amoCRM этап «КП отправлено» может сам ставить менеджеру задачу связаться с клиентом. Сам документ тоже можно собирать из карточки сделки по шаблону, об этом — в статье «Документы из amoCRM без ручного набора».
Начните с задачи клиента его словами, затем опишите решение по шагам, результат работ, цену, сроки и один следующий шаг. Всё, что не помогает принять решение, уберите.
Для горячего КП на услуги обычно хватает 1–3 страниц. Холодное лучше заменить коротким письмом с вопросом, а подробности отправить тем, кто ответил.
В горячем — да, с расшифровкой из чего она складывается. Без цены клиент не может сравнить предложение с другими и чаще откладывает решение.
Позвонить или написать через день-два и спросить, получил ли он документ и остались ли вопросы. Чтобы не забыть, ставьте задачу на повторный контакт в момент отправки.
КП описывает, что и за сколько вы готовы сделать, и помогает клиенту решить. Договор фиксирует обязательства сторон юридически и подписывается после согласования КП.
Коммерческое предложение работает, когда клиент видит в нём свою задачу, понятное решение, цену и следующий шаг. Короткое КП по итогам разговора и задача на повторный контакт дают больше ответов, чем длинный шаблон для всех.
В НейроСити мы внедряем amoCRM так, чтобы КП собиралось из карточки сделки, а после отправки у менеджера появлялась задача вернуться к клиенту.
Хотите, чтобы КП не терялись после отправки? Оставьте заявку — перезвоним и договоримся о времени.