Отдел продаж с нуля строят в таком порядке: сначала описывают, кому и что продаёте, затем раскладывают процесс продажи на этапы, настраивают систему продаж под эти этапы и только после этого нанимают менеджеров. Если начать с найма, новый сотрудник будет выстраивать процесс под себя, а при его уходе всё придётся начинать заново. Первый результат видно, когда у каждого этапа есть понятное действие менеджера и показатель, который руководитель смотрит каждую неделю.
Прежде чем искать людей, запишите на одной странице:
Если у вас уже есть платящие клиенты, начните с них: что у них общего, как они вас нашли, сколько длилась сделка. Это самое надёжное описание того, кого искать дальше.
Опишите, что происходит от первого обращения до оплаты. Для продаж компаниям это может выглядеть так:
| Этап | Что делает менеджер | Что должно появиться в карточке |
|---|---|---|
| Новая заявка | Связывается с клиентом | Контакт, источник заявки |
| Квалификация проведена | Выясняет задачу, сроки, кто решает | Задача клиента, срок, лицо, принимающее решение |
| Встреча проведена | Показывает решение | Итоги встречи, следующий шаг |
| КП отправлено | Отправляет предложение | Файл КП, задача на повторный контакт |
| Договор согласован | Готовит документы | Сумма, дата оплаты |
| Оплачено | Передаёт клиента в работу | Дата оплаты |
Для каждого этапа решите, сколько дней сделка может на нём находиться. Сделки, которые висят дольше, — первое, что руководитель проверяет на планёрке.
Систему продаж удобнее настроить до найма: тогда новый сотрудник с первого дня работает по вашим правилам и не переносит привычки из прошлой компании. Минимальный набор:
Если сейчас клиенты ведутся в таблице, перенесите их до найма. Когда пора переходить, разобрано в статье «CRM в Excel и Google Таблице».
Первым обычно берут менеджера, который готов работать по заданному процессу и много общаться с клиентами. Опытный руководитель отдела на старте часто не нужен: ему нечем управлять, пока нет процесса и людей.
Что подготовить к выходу менеджера:
В первые недели слушайте записи звонков и разбирайте их с менеджером. Так быстрее всего видно, где он теряет клиента.
Мотивация обычно состоит из оклада и переменной части. Переменную часть привязывают к тому, на что менеджер влияет: оплаченные сделки, выполнение плана встреч, заполненность карточек. Если платить только за оплаты при длинной сделке, новый менеджер несколько месяцев почти ничего не зарабатывает и уходит.
Показатели, которые руководитель смотрит каждую неделю:
Собственник сам продавал три года, клиенты приходили по рекомендациям. Решил нанять двух менеджеров и дал им базу контактов в таблице. Через два месяца у каждого свой способ вести клиентов, часть переписки в личных мессенджерах, отчёт собственник собирает вручную. Один менеджер уходит и уносит с собой историю общения.
Вторая попытка идёт в другом порядке: собственник описывает этапы продажи, клиентов переносят в систему продаж, звонки и мессенджеры подключают к карточке сделки. Новый менеджер получает скрипт, инструкцию и план встреч. Собственник раз в неделю смотрит отчёт по воронке и слушает несколько звонков.
У клиента НейроСити, оконной компании «Ваши Окна», после настройки amoCRM руководитель продаж прошёл шесть недель обучения, и после него в компании появились показатели на год и новая мотивация. Подробности — в описании кейса.
Отдел продаж под ключ — услуга, при которой подрядчик берёт на себя построение продаж: описание клиента, воронку, систему продаж, скрипты, найм и обучение менеджеров. Состав у разных подрядчиков разный, поэтому до договора уточните, что остаётся у вас: система продаж, база клиентов, записи звонков, инструкции.
Часть работ удобно отдать, часть лучше оставить себе. Настройку системы продаж, телефонии и интеграций обычно передают подрядчику. Описание клиента и процесса собственник делает сам или вместе с подрядчиком: без его знаний о клиентах это не получится.
С описания клиента и процесса продажи: кому продаёте, откуда заявки, из каких этапов состоит сделка. После этого настраивают систему продаж и нанимают первого менеджера.
Обычно первым берут менеджера, а правила задаёт собственник. Руководитель отдела нужен, когда менеджеров несколько и есть процесс, которым можно управлять.
Да, особенно если он один. Все заявки, звонки и переписка остаются в системе компании, и при его уходе история клиентов не теряется.
Зависит от длины сделки и того, что уже есть в компании. Настройку системы продаж можно закончить до найма, а устойчивые показатели появляются после нескольких полных циклов сделки.
Отдел продаж с нуля начинается с описания клиента и процесса. Вакансия идёт позже. Когда этапы воронки, система продаж, скрипт и показатели готовы до выхода первого менеджера, он быстрее начинает продавать, а собственник видит, что происходит со сделками.
В НейроСити мы настраиваем amoCRM под процесс продаж и ведём шестинедельную программу для собственников и руководителей отделов продаж.
Строите отдел продаж и хотите начать с правильной системы? Оставьте заявку — перезвоним и договоримся о времени.